A Importância de uma Agenda Organizada para Vender mais e Melhor
Introdução A gestão do tempo é uma habilidade essencial em qualquer ambiente de trabalho, e isso se torna ainda mais importante quando se trata de uma equipe de vendas. A eficácia da gestão do tempo tem um impacto direto nas operações, produtividade e, consequentemente, nos resultados de vendas de uma equipe. Uma equipe de vendas frequentemente lida com diversas tarefas, como prospecção de clientes, reuniões, negociações, acompanhamento pós-venda e administração de documentos. Sem uma gestão adequada do tempo, os membros da equipe podem se sentir sobrecarregados, estressados e podem acabar priorizando tarefas de maneira inadequada, resultando em um desempenho inferior. Agenda Organizada e Definição de Tarefas Elaborar uma agenda bem estruturada é fundamental para uma gestão eficaz do tempo, especialmente para equipes de vendas que lidam com múltiplas tarefas e demandas constantes. Aqui estão os passos para criar uma agenda sólida: Defina Objetivos Claros: Antes de começar a criar a agenda, defina claramente quais são os objetivos e metas da equipe de vendas. Isso ajudará a direcionar o planejamento das atividades. Identifique Tarefas e Atividades: Liste todas as tarefas e atividades que a equipe de vendas precisa realizar. Isso inclui desde a prospecção de clientes até o acompanhamento pós-venda e tarefas administrativas. Priorize as Atividades: Classifique as tarefas em ordem de importância e urgência. Isso permitirá que você dedique mais tempo e energia às tarefas que têm maior impacto nos resultados de vendas. Aloque Tempo para Cada Tarefa: Determine quanto tempo você alocará para cada tarefa. Certifique-se de ser realista e considerar fatores como a complexidade da tarefa e a experiência necessária. Estabeleça Blocos de Tempo: Organize a agenda em blocos de tempo, agrupando atividades semelhantes. Por exemplo, reserve blocos de tempo para fazer chamadas de prospecção, reuniões de acompanhamento, follow up de propostas, acompanhamento dos processos de faturamento etc. Inclua Tempo para Pausas: Não se esqueça de incluir intervalos regulares para descanso e recuperação. Pausas curtas podem ajudar a manter a produtividade ao longo do dia. Utilize Ferramentas de Gestão do Tempo: Considere o uso de ferramentas de gestão do tempo, como aplicativos de calendário, listas de tarefas e lembretes. Isso ajudará a manter a agenda organizada e acessível. Seja Flexível: Embora a estrutura seja importante, também é fundamental ser flexível. As demandas e prioridades podem mudar, então esteja preparado para ajustar a agenda conforme necessário. Evite Super Agendamento: Evite sobrecarregar a agenda com mais tarefas do que você pode realizar. O super agendamento pode levar ao estresse e à baixa qualidade das atividades realizadas. Avalie e Ajuste Regularmente: Revise a agenda regularmente para avaliar o progresso e fazer ajustes conforme necessário. Isso ajuda a garantir que a equipe esteja no caminho certo para atingir seus objetivos. Entenda a diferença entre tarefas e atividades Tarefas e atividades são conceitos relacionados, mas distintos, dentro do contexto de gestão de projetos, gerenciamento do tempo e organização do trabalho. Vamos definir cada um deles: Tarefas Uma tarefa é uma ação específica e individual que precisa ser realizada para atingir um objetivo ou completar um projeto. Geralmente, uma tarefa é algo concreto e mensurável, com um começo e um fim bem definidos. Pode ser algo simples ou complexo, mas sempre envolve um resultado específico. As tarefas são frequentemente as unidades básicas de trabalho em um projeto ou processo. Exemplo de tarefas: Atividades Uma atividade é um conjunto de tarefas relacionadas que, quando combinadas, levam à conclusão de um objetivo maior. As atividades são mais abrangentes e podem englobar várias tarefas diferentes que estão interligadas e contribuem para um resultado mais amplo. Elas geralmente representam um estágio ou etapa de um processo maior. O foco das atividades é mais no processo e na progressão, em vez de nas ações individuais. Exemplo de atividades: Em resumo, as tarefas são ações específicas e concretas que compõem uma atividade maior. As atividades, por sua vez, são conjuntos de tarefas relacionadas que contribuem para um objetivo ou resultado mais amplo. Ambos os conceitos são essenciais para a organização eficaz do trabalho e a gestão do tempo, garantindo que as ações individuais se encaixem em um contexto maior de realização de metas. Planejamento do dia com antecedência Planeje seu dia de modo que fique fácil perceber se estão ocorrendo inconsistências nas suas tarefas, saber como vai ser seu dia e suas atividades te dá a possibilidade de sempre estar preparado para execução das tarefas e dessa forma performar melhor com nível de qualidade maior. Definindo metas claras e realistas Saber exatamente qual é seu objetivo e o que precisa fazer para alcançá-lo é fundamental para um desempenho em vendas, por isso, é muito importante sua equipe conhecer o que precisa ser feito e como precisa ser feito. Com essas informações em mãos eles podem destrinchar isso em atividades e tarefas e organizar a agenda de modo a executá-las de forma organizada e sistêmica. Matriz de Prioridades Falar de priorização sem falar de matriz de Eisenhower é praticamente impossível, portanto segue um resumo; A Matriz de Eisenhower é uma ferramenta de gerenciamento de tempo e priorização de tarefas que foi popularizada pelo 34º Presidente dos Estados Unidos, Dwight D. Eisenhower. Essa matriz ajuda a categorizar tarefas com base em sua importância e urgência, permitindo que você direcione seus esforços de maneira mais eficaz. Ela consiste em quatro quadrantes: Importantes e Urgentes Tarefas que são tanto importantes quanto urgentes devem ser tratadas imediatamente. Elas geralmente têm prazos curtos e impactam diretamente seus objetivos ou responsabilidades imediatas. Dedique tempo e energia a essas tarefas para resolvê-las rapidamente. Importantes, mas Não Urgentes Tarefas importantes, mas não urgentes, são aquelas que contribuem significativamente para seus objetivos a longo prazo. Elas exigem planejamento e atenção, mas não têm prazos imediatos. Reserve tempo regularmente para lidar com essas tarefas e evitar que elas se tornem urgentes. Não Importantes, mas Urgentes Tarefas que são urgentes, mas não são importantes para seus objetivos principais. Elas podem ser demandas de outras pessoas ou distrações que interrompem seu trabalho real. Se possível, delegue ou automatize essas tarefas para liberar
Entenda o processo de decisão de compra para vender mais e melhor
O processo de decisão de compra é um aspecto fundamental do comportamento do consumidor e influencia diretamente as escolhas que fazemos em nosso cotidiano. Desde pequenas decisões habituais até grandes compras de alto envolvimento, cada decisão de compra é moldada por diferentes fatores, informações e emoções. Neste texto, exploraremos os três principais tipos de processo de decisão de compra: cognitivo, habitual e afetivo. Compreender esses processos é essencial para os vendedores entenderem como se conectar com seus clientes de maneira eficaz e, por outro lado, para os consumidores tomarem decisões mais conscientes e satisfatórias. Processo de decisão de compra O processo de decisão de compras é a maneira como organizamos, pensamos e finalmente decidimos sobre uma compra. Esse processo pode ser mais ou menos racional, dependendo da importância da decisão e do nível de informação que temos sobre o produto ou serviço que estamos considerando. Podemos classificar as decisões de compra em três tipos: Processo Habitual O processo habitual de decisão de compra é um dos modelos mais recorrentes no comportamento do consumidor, principalmente quando se trata de produtos de baixo envolvimento e de necessidade diária. Nesse cenário, o consumidor não se envolve em um processo extenso de pesquisa e avaliação de opções, pois já possui hábitos e rotinas estabelecidas que o conduzem automaticamente à escolha de determinados produtos ou marcas. Uma das características mais marcantes desse processo é a redução do esforço cognitivo necessário para a tomada de decisão. Isso ocorre porque o consumidor está familiarizado com as opções disponíveis no mercado e já identificou quais atendem satisfatoriamente às suas necessidades. Dessa forma, ele tende a repetir suas escolhas anteriores sem gastar tempo e energia em considerar alternativas. Por exemplo, ao comprar itens básicos de supermercado, como pão, leite ou produtos de limpeza, muitas pessoas tendem a escolher marcas ou produtos específicos de forma automática, sem se preocupar em pesquisar outras opções disponíveis no momento da compra. Esse comportamento habitual é muitas vezes construído ao longo do tempo, com base em experiências anteriores e em influências sociais. As pessoas podem se sentir mais confortáveis e seguras ao comprar produtos que já conhecem e confiam, evitando assim possíveis riscos ou decepções com novas escolhas. Para as empresas, compreender o processo habitual de decisão de compra é importante para manter a fidelidade dos clientes e consolidar sua posição no mercado. Investir em branding e em estratégias de marketing que promovam a lembrança e a associação positiva com seus produtos pode reforçar esses comportamentos habituais de compra. Por outro lado, para produtos e marcas que ainda não fazem parte do hábito do consumidor, é possível tentar romper com esse padrão através de campanhas de marketing, amostras grátis, promoções e outras táticas que incentivem os consumidores a experimentarem novas opções. Logo, o processo habitual de decisão de compra é caracterizado pela escolha automática e repetitiva de produtos ou marcas com base em hábitos e rotinas estabelecidas pelo consumidor. Esse processo é comum em compras de baixo envolvimento e produtos de consumo rotineiro. Compreender esse padrão comportamental é essencial para as empresas fortalecerem sua presença no mercado e também para identificar oportunidades de introduzir novos produtos ou marcas no cotidiano do consumidor. Processo Afetivo O processo afetivo de decisão de compra é altamente influenciado por fatores emocionais e subjetivos, que podem ser mais poderosos do que as informações racionais ou objetivas sobre o produto ou serviço em questão. Nesse tipo de processo, as decisões de compra são moldadas pelas emoções, valores, identificação com a marca e pela busca de experiências gratificantes ou de status. A afinidade emocional com uma marca ou produto é uma das principais características desse processo. Os consumidores podem se sentir atraídos por marcas que transmitem valores e missões que se alinham com suas crenças pessoais. A conexão emocional com a marca pode ser estabelecida através de campanhas de marketing que evocam sentimentos positivos, histórias envolventes ou representações aspiracionais. Essa identificação emocional fortalece o vínculo entre o consumidor e a marca, levando-o a preferir e escolher os produtos dessa empresa. Outro aspecto influente é a recomendação de amigos, familiares ou influenciadores. A opinião e experiência de pessoas próximas ao consumidor têm um grande impacto no processo de decisão, especialmente quando existe confiança no julgamento dessas pessoas. As recomendações podem desencadear emoções positivas e influenciar a escolha do produto ou serviço. O processo afetivo é frequentemente observado em compras de produtos de luxo ou de status. Nesses casos, os consumidores associam a compra desses produtos com a expressão de sua identidade, estilo de vida ou status social. A posse desses itens pode proporcionar uma sensação de exclusividade e prestígio, o que contribui para a satisfação emocional do cliente. As estratégias de marketing nesse processo visam criar experiências emocionais positivas para o consumidor e estabelecer uma conexão profunda com a marca. Campanhas publicitárias focadas em histórias emocionantes, valores compartilhados e associações com figuras de destaque são comuns para atrair consumidores nesse tipo de decisão de compra. Para as empresas, compreender o processo afetivo é fundamental para construir uma marca sólida e conquistar a lealdade do cliente. Criar uma identidade de marca consistente e genuína que ressoe emocionalmente com o público-alvo é uma estratégia valiosa para se destacar em um mercado competitivo. Em resumo, o processo afetivo de decisão de compra é impulsionado por fatores emocionais, valores pessoais e busca por experiências gratificantes. A afinidade com a marca, recomendações pessoais e a associação com a expressão de status ou estilo de vida são elementos-chave desse processo. Compreender e apelar para as emoções dos consumidores é essencial para o sucesso de marcas e produtos que almejam conquistar a lealdade e preferência dos clientes. Processo de decisão de compra cognitivo O processo cognitivo de decisão de compra é uma abordagem racional e objetiva adotada pelos consumidores em situações de compra de alto envolvimento ou quando a decisão é considerada importante e complexa. Nesse processo, os consumidores dedicam tempo e esforço significativos na busca de informações relevantes, analisando cuidadosamente as opções disponíveis e considerando os prós
A Importância da visão sistêmica nas operações de vendas: Como vender mais e melhor
Resumo Este artigo explora a importância da visão sistêmica em uma operação de vendas, discutindo os problemas causados pela falta dessa habilidade, por meio de exemplos e estatísticas. Além disso, será apresentado um caso de sucesso onde a visão sistêmica gerou bons resultados. Por fim, serão oferecidas sugestões de comportamentos e conhecimentos que podem ajudar a melhorar a visão sistêmica nas operações de vendas e consequentemente vender mais e melhor. Introdução, como venda mais e melhor Uma operação de vendas eficiente é crucial para o sucesso de qualquer negócio. No entanto, muitas vezes, os gestores e profissionais de vendas focam apenas em aspectos específicos do processo, negligenciando a visão sistêmica, que é a capacidade de enxergar a organização como um todo interconectado. Neste artigo, serão abordados os problemas decorrentes da falta de visão sistêmica nas operações de vendas, com exemplos e estatísticas para embasar a discussão. Problemas Causados pela Falta de Visão Sistêmica A ausência de visão sistêmica pode levar a diversos problemas nas operações de vendas, tais como: Desalinhamento de Objetivos não permitem vender mais Quando diferentes setores da organização trabalham com metas e objetivos desalinhados, a operação de vendas pode enfrentar dificuldades para atingir resultados consistentes. Por exemplo, o departamento de marketing pode focar na geração de leads em grande volume, enquanto a equipe de vendas prioriza a conversão de leads de maior qualidade, gerando conflitos que prejudicam o desempenho geral. Ineficiência nos Processos A falta de visão sistêmica também pode levar à ineficiência nos processos de vendas. Por exemplo, se a equipe de vendas não estiver ciente de alterações no estoque ou em problemas logísticos, pode vender produtos que não estão disponíveis ou que têm prazo de entrega mais longo, resultando em insatisfação dos clientes e perda de oportunidades de venda. Comunicação Deficiente Quando não há uma visão sistêmica, a comunicação entre os diferentes departamentos da empresa tende a ser falha. Isso pode gerar falta de alinhamento entre as áreas, levando a informações conflitantes e retrabalho, o que impacta diretamente na experiência do cliente e na eficiência da operação de vendas. Dificuldade em Identificar Oportunidades e Ameaças Sem uma visão holística da empresa e do mercado, a equipe de vendas pode não perceber oportunidades de negócio ou ameaças competitivas. Isso resulta em perda de vendas para concorrentes mais atentos e preparados. Exemplos Para ilustrar os problemas causados pela falta de visão sistêmica em uma operação de vendas, apresentamos alguns exemplos e estatísticas: Exemplo 1: Uma empresa de tecnologia lançou um novo produto com recursos avançados, investindo pesadamente em campanhas de marketing. Entretanto, a equipe de vendas não foi treinada adequadamente sobre as funcionalidades do produto e não estava ciente dos problemas de compatibilidade com sistemas antigos dos clientes. Como resultado, muitos clientes tiveram dificuldades em utilizar o produto e buscaram soluções em concorrentes, resultando em baixas taxas de conversão e altas taxas de cancelamento. Exemplo 2: Em uma empresa de varejo, o departamento de compras decidiu reduzir os pedidos de determinados produtos em razão de margens apertadas. No entanto, a equipe de vendas continuou a promover esses produtos como prioridade, pois estava focada apenas em atingir suas metas individuais de venda. O resultado foi o acúmulo de estoque de produtos pouco rentáveis, gerando perdas financeiras para a empresa. Caso de Sucesso: A Importância da Visão Sistêmica Para contrastar com os problemas discutidos anteriormente, apresentamos agora um exemplo de como a visão sistêmica pode gerar bons resultados em uma operação de vendas: Exemplo 3: Em uma empresa de software, a equipe de vendas recebeu feedbacks de clientes frequentes sobre a falta de suporte técnico após a venda. Ao invés de simplesmente repassar as reclamações para o departamento de suporte, a equipe de vendas liderou um projeto para melhorar a experiência do cliente em todas as etapas. Eles identificaram falhas na comunicação entre as equipes, revisaram o processo de pós-venda e promoveram treinamentos cruzados entre vendas e suporte. Como resultado, a satisfação dos clientes aumentou significativamente, gerando maior fidelização e indicação para novos clientes. Sugestões para Melhorar a Visão Sistêmica na Operação de Vendas Agora que evidenciamos os problemas e apresentamos um caso de sucesso, é importante discutir algumas sugestões para aprimorar a visão sistêmica na operação de vendas: Treinamentos e Desenvolvimento Promover treinamentos e programas de desenvolvimento que abordem não apenas as habilidades técnicas de vendas, mas também a importância do alinhamento com outras áreas da empresa. Isso ajudará os profissionais a entenderem como suas ações afetam o todo e a importância da colaboração interdepartamental. Compartilhamento de Informações Estimular a cultura de compartilhamento de informações entre os departamentos, facilitando a comunicação entre equipes. Isso pode ser feito por meio de reuniões periódicas, ferramentas colaborativas e sistemas de gestão integrados. Metas e Incentivos Alinhados Alinhar as metas e incentivos de todas as áreas relacionadas à operação de vendas. Isso evita conflitos de interesse e promove a colaboração em busca de objetivos comuns. Análise de Dados e Indicadores Utilizar dados e indicadores para medir o desempenho da operação de vendas de forma abrangente, considerando fatores que vão além das vendas imediatas, como satisfação do cliente, índice de retenção e feedbacks. Liderança Exemplar Promover uma liderança exemplar, que demonstre a importância da visão sistêmica e incentive a colaboração entre os departamentos. Os líderes devem agir como facilitadores da comunicação e estabelecer um ambiente de trabalho cooperativo. Conclusão A visão sistêmica é uma habilidade essencial para o sucesso de uma operação de vendas. Os problemas decorrentes da falta dessa habilidade podem levar a resultados insatisfatórios e impactar negativamente o desempenho geral da empresa. Por outro lado, quando a visão sistêmica é aplicada de forma eficiente, é possível alcançar resultados surpreendentes, como o caso de sucesso apresentado. Para melhorar a visão sistêmica na operação de vendas, é fundamental promover treinamentos e desenvolvimento, estimular a colaboração entre os departamentos, alinhar metas e incentivos, utilizar análise de dados e contar com lideranças que inspirem essa abordagem. Investir no desenvolvimento dessa habilidade é um diferencial competitivo que permite que as empresas atuem de forma mais
Anamnese no processo de vendas: A chave para vender mais e melhor.
Diferente do que diz o senso comum, vender pode ser muito mais e complicado do que parece, um profissional de vendas para ser bem sucedido em sua profissão precisa reunir uma série de habilidades e um conjunto de comportamentos e atitudes bem específicas. Não basta apenas ser bom de conversa. Umas das tarefas mais desafiadoras da profissão é conseguir decifrar quais são as reais necessidades e ou desejos, para com isso elaborar uma proposta de solução que possa atendê-los, mesmo que de forma velada. Os reais motivos para compra frequentemente não estão muito bem definidos nem para o próprio cliente. A anamnese é uma ferramenta muito útil para ajudar nessa fase tão importante da venda. Ao final deste texto você entenderá o que é uma anamnese, quais suas principais etapas e como utilizar essa ferramenta criada na medicina em seu processo de vendas. O que é uma Anamnese? A palavra anamnese é de origem grega e basicamente significa trazer de novo a memória, ou seja, relembrar. Este termo é utilizado principalmente na área da saúde, referindo-se ao processo de coleta de informações sobre os sintomas apresentados por um paciente, assim como seu histórico médico e histórico médico de seus parentes mais próximos. É uma entrevista detalhada realizada pelos profissionais de saúde, como médicos, enfermeiros ou psicólogos, a fim de obter informações relevantes para o diagnóstico, tratamento e cuidados com o paciente. Essas perguntas podem abranger uma variedade de tópicos, como; Entre outros aspectos relevantes para o cuidado do paciente. Tipos de anamnese Descobrimos que a anamnese vai além de uma simples conversa, envolvendo objetivos claros e pré definidos que devem ser alcançados por meio de uma entrevista adequada conduzida pelo médico. Nesse processo, o profissional pode escolher entre três abordagens diferentes da anamnese. Conheça mais sobre cada uma delas. A anamnese ativa A anamnese ativa envolve o médico conduzindo uma entrevista aprofundada, com longos períodos de fala. No entanto, essa abordagem apresenta o risco de dificultar o relato do paciente, permitindo que as concepções pré-estabelecidas do médico influenciam consideravelmente seu raciocínio clínico. Isso pode enfraquecer a relação entre o profissional e o paciente. No entanto, em certos casos, a abordagem ativa pode ser benéfica entre as opções de anamnese. No entanto, em certos casos, a abordagem ativa pode ser benéfica entre as opções de anamnese. Abordagem Passiva A anamnese passiva é uma abordagem em que o médico se mantém mais silencioso, dando maior espaço para escuta. A participação do médico envolve principalmente observação e reflexão, permitindo que o paciente conduza a entrevista. No entanto, assim como na anamnese ativa, a abordagem passiva apresenta riscos. O paciente pode interpretar essa conduta como desinteresse por parte do médico. Além disso, sem a presença ativa do profissional, o paciente pode se perder durante o relato, concentrando-se em informações irrelevantes para seu quadro clínico ou omitindo aspectos importantes. Abordagem Mista Entre as opções de anamnese, a abordagem mista é considerada a mais adequada. Nessa abordagem, a entrevista deve incorporar elementos tanto da anamnese ativa quanto da passiva. Dessa forma, o profissional pode alternar entre momentos de observação e outros em que conduz a conversa de forma enfática. Etapas da anamnese Identificação do paciente A primeira etapa da elaboração da anamnese consiste em identificar o paciente, ou seja, obter informações como nome, idade, data de nascimento, peso, altura e outros dados relevantes. Se o médico dispuser de sistemas de atendimento automatizados, como software de gestão, essas informações podem ser preenchidas automaticamente a partir do cadastro do paciente. Portanto, utilizar formulários impressos ou digitais, bem como sistemas desse tipo, é uma maneira útil de manter os dados atualizados. A identificação do paciente deve incluir: Ao contrário do que muitos pensam, a religião é um dado relevante que deve constar no formulário, assim como a raça, profissão e outras informações pertinentes. Afinal, a religião pode influenciar os hábitos de vida, além de impactar na alimentação, costumes e lazer do indivíduo. Da mesma forma, a raça deve ser informada devido à predisposição de certas raças a determinadas patologias. Além disso, a profissão também é importante, uma vez que pode expor o paciente a riscos específicos. Portanto, ter conhecimento desse dado pode contribuir para um diagnóstico preciso. Queixa A etapa inicial da anamnese é a identificação da queixa principal do paciente, ou seja, o motivo pelo qual ele busca ajuda médica. Nesse momento, o médico deve investigar as queixas e desconfortos que levaram o paciente ao consultório. Essa parte da conversa pode começar com perguntas simples, como “O que você está sentindo?” ou “Como posso ajudar?”. É importante personalizar as perguntas de acordo com a necessidade do paciente. Durante esse processo, o médico deve registrar as queixas apresentadas pelo paciente, citando suas próprias palavras, sem adicionar termos técnicos, apenas transcrevendo o relato. História da doença atual (HDA) Na etapa da história da doença atual, o profissional deve coletar informações sobre a patologia atual do paciente, incluindo seu início, sintomas recorrentes e se o paciente está enfrentando uma crise no momento da consulta. Além dos principais sintomas, é importante questionar sobre possíveis gatilhos específicos, duração dos sintomas e nível de desconforto, bem como atividades ou tarefas que possam ser afetadas pela queixa. Dessa forma, o médico pode descrever a doença de maneira completa, garantindo que nenhum detalhe seja perdido na anamnese. Algumas perguntas que podem ajudar nessa etapa são: Como ela se iniciou? Quanto tempo duram? História Patológica Pregressa (HPP). Outra etapa da anamnese é a história patológica pregressa. Esse item é importante e deve constar na anamnese, pois reúne informações sobre o histórico de saúde do paciente, mesmo no passado, que podem estar relacionadas às queixas atuais. Hábitos de vida. Os hábitos de vida também são fatores importantes a serem considerados em uma anamnese adequada. Isso ocorre porque hábitos não saudáveis, como sedentarismo, alcoolismo e tabagismo, podem influenciar o surgimento de determinadas patologias. História familiar. Por fim, depois de coletar informações relacionadas ao estado atual do paciente, o profissional deve perguntar sobre doenças que afetam parentes próximos, como
Cinco comportamentos que irão ajudar você a vender mais.
Muitas pessoas estão migrando para a área comercial, achando que vender é algo simples e acessível a todos. No entanto, assim como em outras áreas, como medicina e engenharia, é preciso dedicar-se aos estudos para ter sucesso e vender mais. Vender é uma tarefa desafiadora que exige atenção aos detalhes e preparo para lidar com os desafios do mercado. Embora muitas pessoas acreditem que ser bom de conversa e esforçado é suficiente para ter sucesso em vendas, isso não é totalmente verdade. Na verdade, saber se comunicar bem é muito melhor do que ser bom de conversa. Adotar uma abordagem passiva e esperar que as coisas aconteçam naturalmente pode ser perigoso. Em vez disso, é necessário ter um conjunto específico de comportamentos, conhecimentos e atitudes que servirão como base para o desenvolvimento de habilidades em vendas. Para aumentar suas chances de sucesso e vender mais, é importante adotar comportamentos específicos. Aqui estão cinco deles: Seja confiável e amigável Sua primeira preocupação deve ser a de transmitir uma imagem de alguém em quem se possa confiar. Parece muito básico, mas é muito negligenciado e tem um efeito extremamente negativo nos resultados. Para que uma venda ocorra você precisa se aproximar das pessoas e para isso não pode parecer uma ameaça, do contrário será rejeitado pelas pessoas, mesmo que inconscientemente. Procure se lembrar de alguma situação em que você pensou; “Não fui com a cara dessa pessoa”. Todos nós já passamos por isso. Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse primeiro ponto são: Sustente a imagem com suas atitudes e comportamentos. Este é só o primeiro passo é suficiente para ter sucesso em vendas. Tenha interesse genuíno pelas pessoas Tente descobrir o nível de consciência da pessoa sobre o problema e o quanto ela entende a respeito do assunto, assim como, qual é o seu nível de envolvimento dela com o assunto. Desta forma conseguirá direcionar sua abordagem de forma mais assertiva. Evitando, por exemplo, exagerar na quantidade de informações para pessoas com baixo nível de entendimento no assunto. Se preocupe em entender profundamente os problemas das pessoas, como esses problemas afetam elas no dia a dia e como elas se sentem em relação ao problema. Alguns cuidados que se tomados demonstraram seu interesse pela outra pessoa: É natural as pessoas se interessarem e respeitarem as pessoas que tenham interesse e respeito por elas. Seja um especialista no ramo Se posicione como um especialista no assunto, mostre que você é a pessoa certa para resolver o problema. Conheça profundamente o tipo de cliente do seu negócio, assim como todos os detalhes do produto ou serviço. Algumas dicas que podem te ajudar com esse ponto; Avance no processo de decisão de compras O processo de compras é dividido em 5 etapas; Descubra em qual etapa seu cliente está e avance para as próximas até a venda. Tente a venda Saber fechar uma venda é fundamental para o sucesso em vendas. O cliente pode estar interessado no produto ou serviço, mas se o vendedor não souber conduzir a negociação até o fechamento, a venda pode ser perdida. É mais comum do que parece os vendedores evoluírem brilhantemente pelas etapas do processo de decisão de compras com seus clientes e ao final não tentarem o fechamento por medo da rejeição. Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse ponto são: Em resumo, para ter sucesso em vendas é preciso ter um conjunto específico de comportamentos e atitudes que sirvam de alicerce para desenvolver habilidades em vendas.
Gráficos de tendência ajudando o time de vendas.
Uma das principais ferramentas utilizadas por um gestor comercial para analisar os resultados de um processo ao longo tempo é o gráfico de tendência. É crucial que os gestores e até mesmo o time de vendas conheçam essa ferramenta, pois o gráfico de tendência é um registro simples que exibe como uma medida ou característica específica varia ao longo do tempo. Em outras palavras, esse tipo de gráfico é essencial para entender a variação em um processo ou sistema, sendo um recurso poderoso para visualizar as complexidades dinâmicas ao longo do tempo, bem como os detalhes específicos das medidas. Portanto, é recomendado que o gráfico de tendência seja sempre incluído no início de qualquer análise de desempenho comercial. O que faz essa ferramenta tão útil é sua facilidade de compreensão, qualquer pessoa envolvida com o processo, mesmo não sendo um especialista em gestão comercial ou em estatística, será capaz de compreender as informações apresentadas com essa ferramenta. Se eu disser para você agora, “pense em um gráfico”, tenho quase certeza que pensou em um gráfico de tendência, talvez não soubesse que era esse o nome. Mas não se preocupe, como não posso garantir que pensou no gráfico de tendência, eu vou colocar um logo abaixo. É muito simples construir um gráfico de tendência, basta você definir qual o indicador quer avaliar, definir o intervalo de tempo mais adequado para o seu processo, por exemplo, avaliar o indicador por dia, semana ou por mês e construir uma tabela com essas informações. Vamos tentar construir um gráfico agora. Nosso indicador será o número de visitantes em um site de uma empresa que vende bolos por encomenda, como pode existir uma variação muito grande de um dia para o outro, devido aos finais de semana nós vamos avaliar o número de visitas por semana. Logo nosso intervalo de tempo vai ser semanal e nosso indicador será o número de visitas por semana. Agora vamos construir nossa tabela com os dados: Com base nas informações contidas nessa tabela, o que você consegue concluir sobre o número de visita semanal ao site da loja de bolos? E agora, avaliando os dados em um gráfico como este logo abaixo. Certamente a sua capacidade de avaliação melhora muito e suas decisões ganham mais assertividade. Em nosso dia a dia, assim como em projetos específicos, nós precisamos tomar uma quantidade significativa de decisões, é claro que nem todas elas podem ser avaliadas com base em dados estáticos ou muito com gráficos, mas muitas delas podem ser metrificadas dessa forma e avaliadas utilizando esse tipo de ferramenta. Os gráficos de tendência são uma ferramenta valiosa para um time de vendas, pois permitem a análise da variação de uma medida ou característica específica ao longo do tempo, possibilitando uma melhor compreensão das complexidades dinâmicas dos processos comerciais. Além disso, os gráficos de tendência são fáceis de construir e de entender, sendo acessíveis a qualquer pessoa envolvida no processo, independentemente de seu conhecimento em gestão comercial ou estatística. A utilização dessa ferramenta pode trazer ganhos em assertividade, tempo, confiança, facilidade na comunicação e aderência às iniciativas de melhoria em processos comerciais. Em resumo, os gráficos de tendência são uma ferramenta básica, mas poderosa, que pode ajudar um time de vendas a tomar melhores decisões e a alcançar melhores resultados. Além disso, pode servir como o primeiro passo para uma cultura de melhoria de processos em time de vendas ou empresa como um todo.