Transformando resultados por meio da observação.
O comportamento humano no ambiente de trabalho é influenciado por múltiplos fatores, tanto objetivos quanto subjetivos. Entre as descobertas mais significativas da história da administração está o efeito Hawthorne, identificado nos experimentos conduzidos por Elton Mayo e sua equipe na fábrica da Western Electric, em Chicago, entre 1927 e 1932.
O estudo, inicialmente destinado a explorar a relação entre iluminação e produtividade, revelou algo mais profundo: a atenção e o interesse demonstrados pelos gestores podem alterar o comportamento e o desempenho dos trabalhadores. Este conceito tem aplicação direta em diversas áreas do ambiente empresarial moderno, especialmente na área de vendas, onde a busca por otimização de resultados, eficiência em vendas e melhores práticas de gestão é constante.