Depois de vários anos trabalhando com vendas, ouvi muitas vezes essa pergunta em treinamento de vendas e produtos. No início, as respostas eram ok para mim, mas com o passar dos anos e ao me aprofundar no assunto, comecei a me incomodar um pouco com a falta de utilidade prática das respostas. Então, decidi me dedicar ao tema e tentar chegar a uma resposta que pudesse ser usada como base para avançar no assunto.
No dicionário, uma venda é definida como:
VENDA
Substantivo feminino
Ato ou efeito de vender; vendagem, vendição.
Transferência da posse ou do direito sobre alguma coisa mediante pagamento.
Depois de mais de 20 anos trabalhando com vendas, essa definição não me parecia satisfatória. Então, me debrucei sobre esse tema para tentar uma definição mais precisa, se não definitiva, mas pelo menos mais útil. Comecei a perguntar para meus colegas vendedores, gerentes e diretores comerciais qual era a definição deles para vendas, perguntando “O que é uma venda?”. Acabei encontrando um padrão nas respostas que obtive, como:
Realizar os desejos do cliente.
Atender o cliente de forma educada e tirar suas dúvidas e vender.
Ajudar o cliente a resolver um problema.
Ser assertivo no atendimento e resolver o problema do cliente.
Entender a dor do cliente e propor uma solução justa para os dois lados.
Agora, antes de seguir com a leitura, por favor, leia novamente as respostas e tente reconhecer um padrão nelas.
Particularmente, não há nada de errado com essas respostas, exceto pelo fato de que elas respondem à pergunta “O que é vender?” e não à pergunta “O que é uma venda?” As respostas estão mais relacionadas a como fazer do que ao que fazer.
Normalmente, quando mapeamos um processo já existente ou desenhamos um processo novo, começamos pelas saídas ou, nesse caso, a venda, o objetivo do processo. Definimos o que deve ser feito antes de como deve ser feito. Pensando dessa forma, ficou mais claro e fácil chegar a uma definição mais clara.
Então, com base nas respostas dos colegas em meus anos de trabalho em vendas e na convicção de que tudo, de uma forma ou de outra, é resultado de um processo, cheguei a uma definição que me parece útil por conter conceitos importantes para uma estrutura comercial e que podem ajudar bastante no entendimento dos processos de vendas.
Vamos lá, o que é uma venda?
Uma venda é o resultado bem-sucedido de um processo de interação sincronizado entre dois outros processos: o processo de decisão de compra e o processo de vendas, percorridos, respectivamente, pelo comprador e pelo vendedor. O comprador tem uma necessidade ou desejo específico, e o vendedor tem um produto ou serviço capaz de atender a essa necessidade ou satisfazer esse desejo. Ao final, é realizada uma transferência de dinheiro equivalente ao valor percebido pelo comprador em relação ao produto ou serviço ofertado pelo vendedor
Esse processo de interação pode ocorrer entre duas empresas, B2B (Business-to-business), entre uma empresa e uma pessoa física, B2C (Business-to-consumer) ou até mesmo entre duas pessoas físicas.
Essa definição nos leva a um caminho que nos permite aprofundar mais no assunto e de forma mais estruturada e técnica, primeiro entendendo o que é um processo e quais são seus principais elementos, depois entendendo que existem diversos tipos de processos dentro de uma organização, entre eles os processos de vendas. Fica evidente com essa definição a existência de um processo para tomada de decisão de compra por parte do comprador. O entendimento de que se trata de um processo de interação entre dois processos traz a necessidade de um entendimento aprofundado sobre esses processos e um alinhamento e sincronização entre eles para que a venda aconteça. Outro fator trazido à luz com essa definição é o fato de que todo produto ou serviço deve ter como objetivo resolver um problema ou satisfazer um desejo. Esse entendimento, aliado à diferença entre necessidade e desejo, também pode ajudar a guiar as estratégias de vendas, assim como a diferença entre preço e valor.
