Anamnese no processo de vendas: A chave para vender mais e melhor.
Diferente do que diz o senso comum, vender pode ser muito mais e complicado do que parece, um profissional de vendas para ser bem sucedido em sua profissão precisa reunir uma série de habilidades e um conjunto de comportamentos e atitudes bem específicas. Não basta apenas ser bom de conversa. Umas das tarefas mais desafiadoras da profissão é conseguir decifrar quais são as reais necessidades e ou desejos, para com isso elaborar uma proposta de solução que possa atendê-los, mesmo que de forma velada. Os reais motivos para compra frequentemente não estão muito bem definidos nem para o próprio cliente. A anamnese é uma ferramenta muito útil para ajudar nessa fase tão importante da venda. Ao final deste texto você entenderá o que é uma anamnese, quais suas principais etapas e como utilizar essa ferramenta criada na medicina em seu processo de vendas. O que é uma Anamnese? A palavra anamnese é de origem grega e basicamente significa trazer de novo a memória, ou seja, relembrar. Este termo é utilizado principalmente na área da saúde, referindo-se ao processo de coleta de informações sobre os sintomas apresentados por um paciente, assim como seu histórico médico e histórico médico de seus parentes mais próximos. É uma entrevista detalhada realizada pelos profissionais de saúde, como médicos, enfermeiros ou psicólogos, a fim de obter informações relevantes para o diagnóstico, tratamento e cuidados com o paciente. Essas perguntas podem abranger uma variedade de tópicos, como; Entre outros aspectos relevantes para o cuidado do paciente. Tipos de anamnese Descobrimos que a anamnese vai além de uma simples conversa, envolvendo objetivos claros e pré definidos que devem ser alcançados por meio de uma entrevista adequada conduzida pelo médico. Nesse processo, o profissional pode escolher entre três abordagens diferentes da anamnese. Conheça mais sobre cada uma delas. A anamnese ativa A anamnese ativa envolve o médico conduzindo uma entrevista aprofundada, com longos períodos de fala. No entanto, essa abordagem apresenta o risco de dificultar o relato do paciente, permitindo que as concepções pré-estabelecidas do médico influenciam consideravelmente seu raciocínio clínico. Isso pode enfraquecer a relação entre o profissional e o paciente. No entanto, em certos casos, a abordagem ativa pode ser benéfica entre as opções de anamnese. No entanto, em certos casos, a abordagem ativa pode ser benéfica entre as opções de anamnese. Abordagem Passiva A anamnese passiva é uma abordagem em que o médico se mantém mais silencioso, dando maior espaço para escuta. A participação do médico envolve principalmente observação e reflexão, permitindo que o paciente conduza a entrevista. No entanto, assim como na anamnese ativa, a abordagem passiva apresenta riscos. O paciente pode interpretar essa conduta como desinteresse por parte do médico. Além disso, sem a presença ativa do profissional, o paciente pode se perder durante o relato, concentrando-se em informações irrelevantes para seu quadro clínico ou omitindo aspectos importantes. Abordagem Mista Entre as opções de anamnese, a abordagem mista é considerada a mais adequada. Nessa abordagem, a entrevista deve incorporar elementos tanto da anamnese ativa quanto da passiva. Dessa forma, o profissional pode alternar entre momentos de observação e outros em que conduz a conversa de forma enfática. Etapas da anamnese Identificação do paciente A primeira etapa da elaboração da anamnese consiste em identificar o paciente, ou seja, obter informações como nome, idade, data de nascimento, peso, altura e outros dados relevantes. Se o médico dispuser de sistemas de atendimento automatizados, como software de gestão, essas informações podem ser preenchidas automaticamente a partir do cadastro do paciente. Portanto, utilizar formulários impressos ou digitais, bem como sistemas desse tipo, é uma maneira útil de manter os dados atualizados. A identificação do paciente deve incluir: Ao contrário do que muitos pensam, a religião é um dado relevante que deve constar no formulário, assim como a raça, profissão e outras informações pertinentes. Afinal, a religião pode influenciar os hábitos de vida, além de impactar na alimentação, costumes e lazer do indivíduo. Da mesma forma, a raça deve ser informada devido à predisposição de certas raças a determinadas patologias. Além disso, a profissão também é importante, uma vez que pode expor o paciente a riscos específicos. Portanto, ter conhecimento desse dado pode contribuir para um diagnóstico preciso. Queixa A etapa inicial da anamnese é a identificação da queixa principal do paciente, ou seja, o motivo pelo qual ele busca ajuda médica. Nesse momento, o médico deve investigar as queixas e desconfortos que levaram o paciente ao consultório. Essa parte da conversa pode começar com perguntas simples, como “O que você está sentindo?” ou “Como posso ajudar?”. É importante personalizar as perguntas de acordo com a necessidade do paciente. Durante esse processo, o médico deve registrar as queixas apresentadas pelo paciente, citando suas próprias palavras, sem adicionar termos técnicos, apenas transcrevendo o relato. História da doença atual (HDA) Na etapa da história da doença atual, o profissional deve coletar informações sobre a patologia atual do paciente, incluindo seu início, sintomas recorrentes e se o paciente está enfrentando uma crise no momento da consulta. Além dos principais sintomas, é importante questionar sobre possíveis gatilhos específicos, duração dos sintomas e nível de desconforto, bem como atividades ou tarefas que possam ser afetadas pela queixa. Dessa forma, o médico pode descrever a doença de maneira completa, garantindo que nenhum detalhe seja perdido na anamnese. Algumas perguntas que podem ajudar nessa etapa são: Como ela se iniciou? Quanto tempo duram? História Patológica Pregressa (HPP). Outra etapa da anamnese é a história patológica pregressa. Esse item é importante e deve constar na anamnese, pois reúne informações sobre o histórico de saúde do paciente, mesmo no passado, que podem estar relacionadas às queixas atuais. Hábitos de vida. Os hábitos de vida também são fatores importantes a serem considerados em uma anamnese adequada. Isso ocorre porque hábitos não saudáveis, como sedentarismo, alcoolismo e tabagismo, podem influenciar o surgimento de determinadas patologias. História familiar. Por fim, depois de coletar informações relacionadas ao estado atual do paciente, o profissional deve perguntar sobre doenças que afetam parentes próximos, como
Cinco comportamentos que irão ajudar você a vender mais.
Muitas pessoas estão migrando para a área comercial, achando que vender é algo simples e acessível a todos. No entanto, assim como em outras áreas, como medicina e engenharia, é preciso dedicar-se aos estudos para ter sucesso e vender mais. Vender é uma tarefa desafiadora que exige atenção aos detalhes e preparo para lidar com os desafios do mercado. Embora muitas pessoas acreditem que ser bom de conversa e esforçado é suficiente para ter sucesso em vendas, isso não é totalmente verdade. Na verdade, saber se comunicar bem é muito melhor do que ser bom de conversa. Adotar uma abordagem passiva e esperar que as coisas aconteçam naturalmente pode ser perigoso. Em vez disso, é necessário ter um conjunto específico de comportamentos, conhecimentos e atitudes que servirão como base para o desenvolvimento de habilidades em vendas. Para aumentar suas chances de sucesso e vender mais, é importante adotar comportamentos específicos. Aqui estão cinco deles: Seja confiável e amigável Sua primeira preocupação deve ser a de transmitir uma imagem de alguém em quem se possa confiar. Parece muito básico, mas é muito negligenciado e tem um efeito extremamente negativo nos resultados. Para que uma venda ocorra você precisa se aproximar das pessoas e para isso não pode parecer uma ameaça, do contrário será rejeitado pelas pessoas, mesmo que inconscientemente. Procure se lembrar de alguma situação em que você pensou; “Não fui com a cara dessa pessoa”. Todos nós já passamos por isso. Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse primeiro ponto são: Sustente a imagem com suas atitudes e comportamentos. Este é só o primeiro passo é suficiente para ter sucesso em vendas. Tenha interesse genuíno pelas pessoas Tente descobrir o nível de consciência da pessoa sobre o problema e o quanto ela entende a respeito do assunto, assim como, qual é o seu nível de envolvimento dela com o assunto. Desta forma conseguirá direcionar sua abordagem de forma mais assertiva. Evitando, por exemplo, exagerar na quantidade de informações para pessoas com baixo nível de entendimento no assunto. Se preocupe em entender profundamente os problemas das pessoas, como esses problemas afetam elas no dia a dia e como elas se sentem em relação ao problema. Alguns cuidados que se tomados demonstraram seu interesse pela outra pessoa: É natural as pessoas se interessarem e respeitarem as pessoas que tenham interesse e respeito por elas. Seja um especialista no ramo Se posicione como um especialista no assunto, mostre que você é a pessoa certa para resolver o problema. Conheça profundamente o tipo de cliente do seu negócio, assim como todos os detalhes do produto ou serviço. Algumas dicas que podem te ajudar com esse ponto; Avance no processo de decisão de compras O processo de compras é dividido em 5 etapas; Descubra em qual etapa seu cliente está e avance para as próximas até a venda. Tente a venda Saber fechar uma venda é fundamental para o sucesso em vendas. O cliente pode estar interessado no produto ou serviço, mas se o vendedor não souber conduzir a negociação até o fechamento, a venda pode ser perdida. É mais comum do que parece os vendedores evoluírem brilhantemente pelas etapas do processo de decisão de compras com seus clientes e ao final não tentarem o fechamento por medo da rejeição. Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse ponto são: Em resumo, para ter sucesso em vendas é preciso ter um conjunto específico de comportamentos e atitudes que sirvam de alicerce para desenvolver habilidades em vendas.
Gráficos de tendência ajudando o time de vendas.
Uma das principais ferramentas utilizadas por um gestor comercial para analisar os resultados de um processo ao longo tempo é o gráfico de tendência. É crucial que os gestores e até mesmo o time de vendas conheçam essa ferramenta, pois o gráfico de tendência é um registro simples que exibe como uma medida ou característica específica varia ao longo do tempo. Em outras palavras, esse tipo de gráfico é essencial para entender a variação em um processo ou sistema, sendo um recurso poderoso para visualizar as complexidades dinâmicas ao longo do tempo, bem como os detalhes específicos das medidas. Portanto, é recomendado que o gráfico de tendência seja sempre incluído no início de qualquer análise de desempenho comercial. O que faz essa ferramenta tão útil é sua facilidade de compreensão, qualquer pessoa envolvida com o processo, mesmo não sendo um especialista em gestão comercial ou em estatística, será capaz de compreender as informações apresentadas com essa ferramenta. Se eu disser para você agora, “pense em um gráfico”, tenho quase certeza que pensou em um gráfico de tendência, talvez não soubesse que era esse o nome. Mas não se preocupe, como não posso garantir que pensou no gráfico de tendência, eu vou colocar um logo abaixo. É muito simples construir um gráfico de tendência, basta você definir qual o indicador quer avaliar, definir o intervalo de tempo mais adequado para o seu processo, por exemplo, avaliar o indicador por dia, semana ou por mês e construir uma tabela com essas informações. Vamos tentar construir um gráfico agora. Nosso indicador será o número de visitantes em um site de uma empresa que vende bolos por encomenda, como pode existir uma variação muito grande de um dia para o outro, devido aos finais de semana nós vamos avaliar o número de visitas por semana. Logo nosso intervalo de tempo vai ser semanal e nosso indicador será o número de visitas por semana. Agora vamos construir nossa tabela com os dados: Com base nas informações contidas nessa tabela, o que você consegue concluir sobre o número de visita semanal ao site da loja de bolos? E agora, avaliando os dados em um gráfico como este logo abaixo. Certamente a sua capacidade de avaliação melhora muito e suas decisões ganham mais assertividade. Em nosso dia a dia, assim como em projetos específicos, nós precisamos tomar uma quantidade significativa de decisões, é claro que nem todas elas podem ser avaliadas com base em dados estáticos ou muito com gráficos, mas muitas delas podem ser metrificadas dessa forma e avaliadas utilizando esse tipo de ferramenta. Os gráficos de tendência são uma ferramenta valiosa para um time de vendas, pois permitem a análise da variação de uma medida ou característica específica ao longo do tempo, possibilitando uma melhor compreensão das complexidades dinâmicas dos processos comerciais. Além disso, os gráficos de tendência são fáceis de construir e de entender, sendo acessíveis a qualquer pessoa envolvida no processo, independentemente de seu conhecimento em gestão comercial ou estatística. A utilização dessa ferramenta pode trazer ganhos em assertividade, tempo, confiança, facilidade na comunicação e aderência às iniciativas de melhoria em processos comerciais. Em resumo, os gráficos de tendência são uma ferramenta básica, mas poderosa, que pode ajudar um time de vendas a tomar melhores decisões e a alcançar melhores resultados. Além disso, pode servir como o primeiro passo para uma cultura de melhoria de processos em time de vendas ou empresa como um todo.
Lean Six Sigma na gestão comercial: eficiência, qualidade e melhoria contínua
Na We Sale Consultoria, acreditamos que Lean Six Sigma não é apenas uma metodologia, mas uma verdadeira mudança de mentalidade. Essa abordagem, que combina os princípios enxutos do Lean com as técnicas rigorosas de controle de qualidade do Six Sigma, permite que as empresas maximizem a eficiência e a qualidade de seus processos de vendas. Quando bem implementada, Lean Six Sigma pode transformar a maneira como sua equipe comercial opera, oferecendo não apenas soluções mais eficazes, mas também uma experiência superior para o cliente.
A Importância De Saber Vender
Em dias difíceis pode ser um diferencial! Um dia você acorda, tudo parece normal. Sua carreira está sólida, você tem uma excelente formação, MBA, especializações, anos de experiência e ocupa uma posição confortável no mercado. Mas de repente, eventos inesperados surgem — como uma crise econômica, uma pandemia ou mudanças drásticas no setor. E o que parecia estabilidade desaparece em um piscar de olhos. Saber vender pode te ajudar. Se isso parece um cenário extremo, saiba que é mais comum do que imaginamos. Muitos profissionais talentosos enfrentaram exatamente essa realidade nos últimos anos. Recomeçar se tornou a única opção para muitos — seja buscando uma nova colocação ou abrindo o próprio negócio. Boas notícias Mas aqui vai uma boa notícia: momentos de crise, apesar de desafiadores, trazem oportunidades ocultas. Eles nos forçam a nos adaptar, a crescer e, muitas vezes, a desenvolver habilidades que antes pareciam secundárias. Entre elas, uma se destaca: saber vender. Sim, saber vender é mais do que uma habilidade comercial. É uma competência indispensável, seja para oferecer seus serviços como autônomo, abrir um negócio, ou até mesmo para se destacar dentro da sua área. Mas, se você acha que “não nasceu para vendas” ou que “vender é fácil e intuitivo”, quero te mostrar algo importante. Mitos Vender não é um talento nato, nem uma tarefa simples. Em mais de 20 anos no setor comercial, vi muitas pessoas falharem por acreditarem nesses dois mitos. Vender é processo Aqui está o segredo: vender é um processo estruturado. É o equilíbrio entre conhecimento, habilidades e atitudes. Quem tem sucesso nas vendas domina esses três pilares e se dedica a treinamentos constantes para se aperfeiçoar. Mesmo aquelas pessoas com facilidade natural para vendas muitas vezes não sabem explicar como atingem seus resultados. Isso acontece porque o que elas fazem instintivamente pode ser ensinado, replicado e aprimorado. E é exatamente aí que está a oportunidade para você. Saber vender pode transformar sua vida profissional e pessoal. Quando você domina essa habilidade: O primeiro passo é simples: reconheça que aprender a vender é essencial e que é uma habilidade como qualquer outra — pode ser treinada e aprimorada. O segundo passo é buscar conhecimento e prática. Existem inúmeras ferramentas, métodos e treinamentos disponíveis para ajudá-lo nesse caminho. Então, a pergunta que fica é: você está disposto a investir em si e aprender a vender? Porque, no mundo de hoje, quem sabe vender nunca fica sem oportunidades. Comece aprendendo O que é uma venda clicando aqui. Entre em contato com a We Sale Consultoria, clicando aqui, podemos te ajudar com isso.
O que é vender?
De acordo com nossa definição anterior, que trata a respeito de o que é uma venda, podemos dizer que vender é ato de percorrer com o possível cliente ou comprador, como preferir chamar, por todas as etapas do processo de interação compra e venda, avançando etapa por etapa até que a venda possa ser concluída. Um ponto de atenção se faz necessário ao final deste processo, normalmente a venda vai acontecer naturalmente mas algumas vezes será preciso que o vendedor tente o fechamento e se preciso repita essa tentativa pelo menos 3 vezes. Isso porque nem todas as pessoas apresentam todas suas questões durante a conversa, mas quando colocadas em posição de decidir são forçadas a decidir ou apresentar argumentos que justifiquem o porquê não estão prontos para decidir. Sempre tente a venda, se fez seu trabalho corretamente e conseguiu chegar até esta etapa do processo, tentar o fechamento é totalmente compreensível, ninguém vai classificar um vendedor como chato se ele tentar o fechamento no momento certo. Se não tiver sucesso mesmo assim, a interação não pode terminar sem que um próximo passo seja agendado, uma nova visita ou ligação etc. Para que a venda aconteça e para que tenhamos sucesso ao final, precisamos de conhecimentos, habilidades e atitudes, bem específicas, que vamos conhecer e dominar mais adiante.