Muitas pessoas estão migrando para a área comercial, achando que vender é algo simples e acessível a todos. No entanto, assim como em outras áreas, como medicina e engenharia, é preciso dedicar-se aos estudos para ter sucesso e vender mais. Vender é uma tarefa desafiadora que exige atenção aos detalhes e preparo para lidar com os desafios do mercado.

Embora muitas pessoas acreditem que ser bom de conversa e esforçado é suficiente para ter sucesso em vendas, isso não é totalmente verdade. Na verdade, saber se comunicar bem é muito melhor do que ser bom de conversa. Adotar uma abordagem passiva e esperar que as coisas aconteçam naturalmente pode ser perigoso. Em vez disso, é necessário ter um conjunto específico de comportamentos, conhecimentos e atitudes que servirão como base para o desenvolvimento de habilidades em vendas.

Para aumentar suas chances de sucesso e vender mais, é importante adotar comportamentos específicos. Aqui estão cinco deles:

Seja confiável e amigável

Sua primeira preocupação deve ser a de transmitir uma imagem de alguém em quem se possa confiar. Parece muito básico, mas é muito negligenciado e tem um efeito extremamente negativo nos resultados. Para que uma venda ocorra você precisa se aproximar das pessoas e para isso não pode parecer uma ameaça, do contrário será rejeitado pelas pessoas, mesmo que inconscientemente. Procure se lembrar de alguma situação em que você pensou; “Não fui com a cara dessa pessoa”. Todos nós já passamos por isso.

Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse primeiro ponto são:

• Preocupe-se com sua aparência, isso não quer dizer que precisa estar trajado para um jantar de gala, mas tenha o cuidado de estar vestido de acordo com a ocasião ou levemente acima. Sua imagem não pode ser uma barreira.
• Seja gentil e se preocupe em deixar as pessoas a vontade, isso ajudará a ter uma conversa leve e agradável.
• Aprimore sua comunicação verbal e escrita, evite gírias. Em resumo, melhore o seu português e vocabulário.
• Tenha cuidado com termos técnicos, normalmente as pessoas têm vergonha de perguntar o significado das palavras que não conhecem e elas acabam por ser uma barreira para tomada de decisão.
• Sempre cumpra os prazos combinados, não se atrase e nem deixe as pessoas esperando por respostas.
• Demonstre suas habilidades e conhecimentos com o decorrer da conversa e a necessidade, esses são recursos importantes e devem ser preservados para serem usados no momento certo. Normalmente as pessoas têm medo de vendedores super habilidosos, elas ficam com receio de serem colocadas em uma situação em que não tenham saída.

Sustente a imagem com suas atitudes e comportamentos. Este é só o primeiro passo é suficiente para ter sucesso em vendas.

Tenha interesse genuíno pelas pessoas

Tente descobrir o nível de consciência da pessoa sobre o problema e o quanto ela entende a respeito do assunto, assim como, qual é o seu nível de envolvimento dela com o assunto. Desta forma conseguirá direcionar sua abordagem de forma mais assertiva. Evitando, por exemplo, exagerar na quantidade de informações para pessoas com baixo nível de entendimento no assunto.

Se preocupe em entender profundamente os problemas das pessoas, como esses problemas afetam elas no dia a dia e como elas se sentem em relação ao problema.

Alguns cuidados que se tomados demonstraram seu interesse pela outra pessoa:

• Você precisa de uma grande quantidade de informações para conseguir entender se realmente consegue resolver o problema de pessoa, por esse motivo procure começar com perguntas abertas, perguntas utilizando termos como, o quê, como, quando, onde, por que e etc. Dessa forma não receberá respostas do tipo sim e não.
• Nunca interrompa uma pessoa quando ela estiver falando, além de ser falta de educação diminui a quantidade de informações que você está tentando obter, além de quebrar a linha de raciocínio da pessoa.
• Não seja multitarefas, esteja presente na conversa, não fique no celular ou olhando para o computador enquanto está conversando com alguém. Muito menos ficar pensando em outras coisas que não as relacionadas à conversa.
• Não compare suas experiências com as da pessoa, experiências são individuais.
• Tente não ser repetitivo e nem paternalista, isso é muito chato.
• Tende deixar detalhes e pormenores de fora as pessoas não se importam muito com isso, deixe eles para o momento de fechamento.

É natural as pessoas se interessarem e respeitarem as pessoas que tenham interesse e respeito por elas.

Seja um especialista no ramo

Se posicione como um especialista no assunto, mostre que você é a pessoa certa para resolver o problema. Conheça profundamente o tipo de cliente do seu negócio, assim como todos os detalhes do produto ou serviço.

Algumas dicas que podem te ajudar com esse ponto;

• Conheça seu mercado no mínimos detalhes.
• Conheça seus concorrentes, principalmente aqueles mais próximos.
• Domine os processos da sua empresa, documentação, prazos, regras internas e etc. Seu cliente não pode pagar pela sua falta de informação.
• Se não souber como responder, não invente estória, diga que não sabe e vá a procura da resposta, isso passará confiança e fortalecerá sua credibilidade.
• Cuidado com os termos técnicos, pessoas com pouco envolvimento com o assunto não se interessam por detalhes.
• Especialista e não professor, tome cuidado para ficar dando aula!

Avance no processo de decisão de compras

O processo de compras é dividido em 5 etapas;

• Reconhecimento do problema,
• Busca por informações,
• Avaliação das alternativas,
• Escolha do produto,
• Avaliação pós compra.

Descubra em qual etapa seu cliente está e avance para as próximas até a venda.

Tente a venda

Saber fechar uma venda é fundamental para o sucesso em vendas. O cliente pode estar interessado no produto ou serviço, mas se o vendedor não souber conduzir a negociação até o fechamento, a venda pode ser perdida.

É mais comum do que parece os vendedores evoluírem brilhantemente pelas etapas do processo de decisão de compras com seus clientes e ao final não tentarem o fechamento por medo da rejeição.

Alguns comportamentos e hábitos que podem te ajudar com esse ponto são:

• Identifique o momento certo de fechar a venda. É importante estar atento às expressões e comportamentos do cliente para saber quando ele está pronto para tomar a decisão.
• Apresente um resumo dos benefícios e diferenciais do produto ou serviço e reforce como eles podem ajudar o cliente a atingir seus objetivos.
• Ofereça formas de pagamento que sejam convenientes e acessíveis ao cliente.
• Esteja preparado para lidar com objeções e perguntas de última hora que possam surgir antes do fechamento.
• Feche a venda de forma clara e objetiva, sem deixar dúvidas ou incertezas na mente do cliente.

Em resumo, para ter sucesso em vendas é preciso ter um conjunto específico de comportamentos e atitudes que sirvam de alicerce para desenvolver habilidades em vendas.