Olá, leitor (a). Meu nome é Paulo Eduardo Nogueira, atuo como Haed of Inside Sales a seis anos e hoje vou contar uma história que envolve a visão sistêmica, dentro do mercado de automóveis. O propósito deste artigo é ressaltar como um modelo de gestão fragmentado e a falta de profissionais com a qualificação certa podem afetar de forma negativa os resultados de uma empresa.

Eu tenho 40 anos de idade e trabalhei por mais de 10 anos no mercado de automóveis. Vi acontecer muitas coisas que não conseguia entender na época, na verdade, algumas até hoje não consigo, só sei que muitas delas têm relação direta com a visão sistêmica ou com a falta dela. Tentarei transmitir neste post um pouco do que vi e vivi nesses anos de experiência nesse segmento de mercado.

De volta à história, um dia desses, em um encontro de amigos surgiu a discussão sobre o modelo de gestão das concessionárias de automóvel, mais precisamente acerca da gestão da área comercial. O motivo para a conversa era simples, afinal, todos já tinham trabalhado como vendedores no mercado de automóveis. Alguns dos amigos ainda trabalham nessa área e outros hoje até são gerentes.

A discussão passou por vários caminhos. Selecionei determinados exemplos, que apareceram na conversa, para demonstrar como a falta de visão sistêmica pode prejudicar um negócio. Pois bem, um ponto importante foi o fato de a área comercial de muitas empresas do mercado de automóveis ser dividida em veículos novos (0 km) e veículos seminovos. Na minha visão, a divisão da área comercial numa concessionária é muito boa em certa medida para se distribuir responsabilidades e, consequentemente, para que a alta direção possa cobrar os responsáveis por cada setor. Porém, essa divisão não é tão vantajosa em uma visão mais ampla do negócio, afinal a empresa é uma só.

O que ocorre quando não há uma visão sistêmica é uma separação de fato na concessionária, já que os interesses de cada departamento muitas vezes são conflitantes. O caso mais comum acontece na entrada de carros usados como forma de pagamento. Isso porque, quase sempre, o valor pago pelo departamento de usados não é o suficiente para que a negociação se concretize ou, então, o carro da troca não é interessante para a empresa. Com isso, cada gerente começa a se preocupar com o interesse de seu próprio departamento e o resultado dessa disputa nem sempre é o melhor para a concessionária.

Às vezes a venda não acontece pelo fato de os dois gerentes não entrarem em consenso ou até o negócio é concretizado, mas em detrimento da margem de lucro de um dos departamentos. Isso geralmente depende da necessidade de cada setor, por exemplo, pode haver baixo volume de vendas de carros 0 km ou falta de estoque de veículos usados. Como podemos observar, em uma empresa que age assim falta uma estratégia de visão sistêmica.

Além do exemplo que já citamos, outro caso que ocorre com certa frequência é a terceirização do serviço de oficina a preços menores do que os oferecidos pela oficina interna da concessionária. Isso é bom pelo fato de se reduzirem as despesas do departamento de usados, principalmente quando as horas de serviço da oficina interna estão comprometidas para atender os clientes externos, o que também é ótimo, pois é a razão de se ter uma oficina dentro da concessionária.

A oportunidade, que nem sempre é percebida pela gestão da empresa, ocorre quando existem horas disponíveis na oficina interna. Por exemplo, será que não seria melhor a oficina da concessionária adequar o preço para atender um cliente interno? Dessa forma, o valor pago pelo departamento de usados seria direcionado para dentro da empresa e não para um terceiro. Eis um caso no qual um profissional bem qualifica, com o domínio da visão sistêmica, enxergaria a melhor soluções para empresa.

Desperdícios de recursos no mercado de automóveis

Vamos fazer um exercício para que você possa entender melhor o que estou tentando demonstrar. Imagine que tenha entrado na concessionária um veículo X como parte de pagamento na troca de um 0 KM e esse veículo de segunda mão precisa de uma lanterna traseira nova. Nesse caso, o responsável pela manutenção dos veículos usados faz uma cotação interna, e o departamento de peças informa que tem a lanterna em estoque e o valor é de R$ 2.000,00, com todos os descontos possíveis.

Já que é apenas um exercício, vamos imaginar ainda que essa peça esteja no estoque há três anos e, possivelmente, ficaria lá por mais bastante tempo se não for usada nessa ocasião. Suponha que o colaborador da manutenção de usados faça uma cotação com uma autopeças do centro da cidade e o valor passado seja de R$ 1.500,00. De onde você acha que o departamento de usados iria comprar a peça?

Na certa compraria da autopeças do centro, afinal, para o departamento de usados é muito importante economizar R$ 500,00. Agora vamos olhar isso de maneira mais analítica. Podemos dizer que a empresa gastou R$ 2.000,00 para colocar a peça em estoque e mais R$ 1.500,00 para o departamento de usados comprar a mesma peça em um terceiro, o que totaliza R$ 3.500,00. No final das contas, para o departamento de usados economizar R$ 500,00 a empresa desembolsou R$ 3.500,00.

No caso que acabei de citar, fica claro que houve falta de visão sistêmica na gestão da concessionária. Quando não se está olhando para a empresa como um todo, corre-se o risco de se cometer deslizes como esse. Em situações assim, onera-se a empresa para satisfazer um único departamento. É claro que o exemplo é bem simples e muito fácil de notar, mas com certeza ocorrem fatos semelhantes que passam despercebidos por faltar visão sistêmica, essa habilidade importantíssima para uma boa gestão, principalmente em tempos de crise como agora.

Empresas que querem se destacar, seja no mercado, devem investir constantemente na qualificação de seus profissionais.

Ressaltei aqui apenas alguns exemplos problemas gerados por falta de qualificação que ocorrem em somente um tipo de negócio, agora imagine as falhas que acontecem diariamente em outros setores e que comprometem de forma significativa os resultados das organizações.

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